小米SU7 Ultra的发布会凭借出色的产品展示和精准的营销策略，成为高端汽车市场的一大现象级事件。这场发布会的成功并非偶然，背后隐藏着一系列精心设计的营销方法。本文将深入拆解小米在发布会中运用的20个关键营销技巧，全方位剖析小米如何通过这场发布会打破市场预期，供大家参考。
每当小米开发布会时，频频登上热搜。
这次发布会对小米来说更是极为重要的发布会，决定小米能不能冲击高端的关键发布会。
结果，大概率是超额完成预期了。发布两个小时后，大定超过1W台，狂揽52亿。
对于营销从业者来说，这个发布会就是极好的案例，通过这场发布会，学习小米成熟的营销方法。
我用一个上午的时间，对发布会进行逐帧拆解，找到了18个营销技巧，希望能帮你更好的理解销售方法。
废话不多说，以下是目录
一、讲公司战略
将车纳入到公司战略，意味着未来会长期往这方面投入。让用户放心购买，没有跑路风险。
研发投入高，且未来继续提高研发投入。
二、回顾su7
su7销量足够多，证明产品交付成熟，暗示这次产品交付依然稳定。
（社会认同原则：指出人们根据他人行为判断正确性）
展现媒体背书，提高产品质量高的可信度。通过前车获得的营销背书转移势能给新车。
（权威性原则：人们服从权威，即使是非专家也可能通过象征产生权威感。）
继续展现媒体人评价，提升产品背书，这个环节都在表现安全。
冬季续航之王，用su7解决北方电车用户续航焦虑，来侧面打消北方用户购买新车的顾虑。
（首因效应：人们往往更容易记住第一）
覆盖率高，充电方便，进一步解决续航问题，打消用户续航顾虑。
（可信度增强原则具体而精确的数字能显著提升信息的可信度）
接下来进入主菜
三、讲su7 ultra
1. 产品使用部分：提供下单动力
1）先讲性能
马力足，加速快，速度快。
用地表最强来形容，用“最”来突出性能。（四门量产车，划定范围规避风险）
（首因效应：人们往往更容易记住第一）
提供证明点，证明自己为什么“马力足，加速快，速度快。”进而让用户相信自己是地表最强。
进一步让地表最强具象化，光说速度快用户没有感知，但是用“下赛道”，代入场景，用拿到的成绩，让用户马上感受到这车的速度有多快。
提前解决用户顾虑点：量产车与工程车质量不同。
（FABE销售法：通过“特征→优点→利益→证据”的逻辑链，将产品价值与客户需求紧密结合）
使用赛车第一视角视频，让用户带入到拥有赛车后的驾驶幻想，提升购买欲望。
（情景销售法/场景营销：通过具体描绘产品使用时的理想化场景，将客户代入未来生活情境，激发其对产品价值的感性认知。）
对标豪车品牌“保时捷”，用成绩上的超越，让用户对两个品牌价值模糊，进而接受小米高价车的认知。
（喜好原则：通过爱屋及乌影响决策。）
这里用到以偏概全的技巧，用上海国际赛车场官方认证的圈速记录的第一，将自己暗示为质量第一。
（首因效应：人们往往更容易记住第一）
（以偏概全：指通过个别案例或局部数据推导出整体性结论，忽视样本代表性和全面性）
专门花了几分钟的篇幅，去强调保时捷，通过提升对手的实力，让自己超越的记录显得更加有价值，并且继续模糊两个品牌间的定位，让用户更容易接受小米做高端产品，用“点赞中国制造”唤起爱国情绪。
（情感营销：通过情感共鸣建立品牌差异化形象。）
（碰瓷式营销：借势领导者的品牌势能）
引用雷总发布会原文：
两周前我们去了，成绩怎么样呢？大家一起看视频怎么样？他正式超越了保时捷的纪录，成为了上赛最快量产车。而且这个第一是不管能源形式，也不管两门、四门，成为了无可争议的量产第一。我非常非常的激动，其实我们发布成绩的时候，我担心说保时捷会不会非常尴尬啊？但是万万没有想到，保时捷在微博上直接回应了祝贺小米的新签数，点赞，中国制造反，我看完以后我被震惊了，我觉得国际大厂有格局。
其次呢，看了这个回应以后，我更加佩服保时捷了，因为保时捷有 90 多年历史，面对过无数像我们这样的楞头青的挑战者，风雨不倒。所以保时捷真的很厉害，它不仅有格局，更有实力，对吧？反正这一条我读了 10 遍以上。
最后一句话，让我们在下一个赛道再见。此时此刻，我只有一个问题，哪个赛道？小米作为汽车行业的新人，能跟保时捷这样的国际大厂竞技，这绝对是我们小米的幸运，哪怕就是我们输了也不丢人。刘备这个赛道真的很难很难，我觉得我们在这个赛道上超过保时捷是很难很难的事情，但是我们依然愿意全力以赴，我们依然愿意去试一下，所以期待大家祝福我们成功啊。
这里更进一步唤起奋斗者的情绪，通过自己作为汽车新人，挑战老牌赛车公司，带入到不服输的年轻人，调整原有的旧秩序，和《哪吒》的价值内核相同，不服输，不认输。
情绪唤起顺利，全场掌声。
（情感营销：通过情感共鸣建立品牌差异化形象。）
2）再讲外观
量产车里最大的尾翼，四门车里面下压力最强。
把小细节做到第一，构成这个车第一的印象。
（首因效应：人们往往更容易记住第一）
非常高明的销售技巧，用自己选颜色都选了半个小时，来暗示听众你会选什么样的颜色，从而提高转化率。
（情景销售法/场景营销：通过具体描绘产品使用时的理想化场景，将客户代入未来生活情境，激发其对产品价值的感性认知。）
什么是新能源豪华车的标准？大部分用户是没有认知的，那小米来提出自己的标准，让用户代入到小米对于豪车是思考框架中，从而化解对小米做豪车的质疑。
从三个方面定义标准，性能、科技、豪华。并且为了让用户能快速接受这个抽象的概念，将标准用熟悉的品牌代入，大家能快速的接受这个标准。
也非常聪明的避开了自己的短板——品牌势能弱。
（定义标准即掌控话语权：通过设定行业标准或消费观念（例如”什么是优质产品””如何判断价值”），企业可以将自身产品与这些标准绑定，使消费者在决策时自动以该标准为参照
这里展示内饰豪华，部分非跑车用户对于豪华的认知不同，可能这类用户心里对豪华的认知都是行政豪华，所以雷总提前将这个问题抛出来，让部分接受一种新的豪华概念——运动豪华。用词“老钱风”也很有意思，在进一步拉拢年轻用户人群。
（对立营销：通过与市场领导者或竞争对手形成“对立面”，建立差异化定位，从而在消费者心智中占据独特位置。）
这里抖了个小包袱，24K金只是镀了一层，别扣了。
不过现场反应一般，有点小尴尬……
为什么车标要镀金？让我想到了劳斯莱斯的小金人。
用镀金车标来区分su7的ultra版本，给用户提供尊贵的感觉，满足虚荣心。
（心理营销与奢侈品营销的结合：优质材料 + 镀金工艺 → 视觉与触觉的奢华体验 → 用户虚荣心满足 → 高价溢价与社会认同 → 品牌忠诚度与市场差异化）
展示细节，给自己的产品的“豪华”定义，提供细节进而证明车的豪华性。
小细节：为什么主动提到轮胎噪音消除系统，而且用大白话的讲，其实只是加了个吸音棉。
轮胎噪音消除系统主要是能降低车在驾驶时的噪音，进一步提升车内的静谧性。不过这个技术并不是小米独创的系统，而是倍耐力的技术，并且已经使用在一些豪车品牌。
而雷总将这个技术用大白话讲出来，进一步消解自己与豪车品牌的差异，还能形成老实人形象，作为宣传稿的“梗点”帮助宣传。
比如我再其他媒体上，看到了对应的宣传点和评论。
3）结合性能外观、描绘使用场景
前面一直在强调车的性能强悍，但是如果真的把用户定位为赛车用户，那这个车就很难做到量产。所以这一部分至关重要。一定要让用户从赛车的场景带入到日常的场景，扩大受众群体。
进一步借助达人的背书，行驶在日常道路中，让用户带入到日常的驾驶场景，用达人的大白话，聊日程驾驶的反馈，让用户接受这车的日程驾驶场景。
（社会认同原则：指出人们根据他人行为判断正确性）
专门为女车主开发的颜色。
原来需要付费的颜色，现在免费。
专门开发的化妆镜，三挡颜色可调，拍出来的照片更白。（手机发布会的功能被搬过来了？）
创造专属感
是通过让顾客感到特别，从而提升忠诚度。
4）智能科技
智能化的体现
1、自动在停车场寻找空位停车。
2、停完车难开出时，智能开出去。
用智能化很好的解决了用户一个具体的痛点——停车难问题。
至少我看完觉得停车没问题了。
智驾的保障服务——by the way买这车的人，差这300W的保险么
智驾跻身第一阵营。
不过这一块的表达逻辑很奇怪，先讲智驾的保障，再讲自己智驾的能力。是不是因为现在小米对自己的智驾系统依然不是很自信。顺序换过来会不会更好，先讲自己的智驾能力强，再讲自己的保障到位。
2. 安全性：降低下单阻力
重点讲底部的防弹涂层，耐刮擦、耐撕裂、耐穿刺，解决用户担心底盘底导致刮底影响电池安全的情况，并配上视频打消用户因为购买跑车底盘低的顾虑。
（FABE销售法：通过“特征→优点→利益→证据”的逻辑链，将产品价值与客户需求紧密结合）
进一步通过多方面打消用户对于安全性的顾虑。
小总结做个回顾。此时小米su7ultra的发布会30分钟左右，缓一下，重新聚拢用户的注意力，节奏非常好。
3. 价格环节：拉低用户预期
直接对标特斯拉性能最强大的车，自己和他配置一样好，甚至不用选配就比他更好，能不能和他一样的价格。
并且自己定价81W的时候，10分钟小订3680辆，很多人都接受这个价格。
先把大家的价格预期都控制在81W的价格区间。
这是在要BBA的命啊，摊牌了，直接和BBA拼刀子了。
查资料，本身这个定位的用户受新能源冲击，销量已经大幅度下降，这时候小米把目标人群瞄准他，挑软柿子捏，太精彩了。
“哪怕做豪车，也要人更多的人买得起，52.99”
全场欢呼，先让用户的预期下降，在心里接受80W的价格段位，内心合理化后，再亮出真正的价格，巨大的价格落差，会让用户觉得50W也没那么贵，甚至显得超值。
杀人诛心了……
4. 转化环节：完成及时转化&减少付款顾虑
1）用赠品提供下单动力
光产品好，不一定能促成用户下单，这时候还要解决用户的一个问题，为什么现在就要买，也就是催单环节。
9W的赠品，只要31日前完成下单就免费送。
意思是别犹豫了，想买趁现在，不然9W块的赠品就没有了。
限时赠品
2）可选配件降低下单阻力
这里还很聪明的让尾翼有两种选择，大尾翼是赛道场景的装备，在日常开的时候，有这个尾翼会显得太高调，特别是上班的时候，开个带尾翼的赛车，会让人觉得太张扬了。
雷总也考虑到这一点，专门将配饰做了二选一，可选电动尾翼，让日常场景的用户没有那么多顾虑。
五年免费保养，考虑到有些用户的顾虑点买得起车，但是养不起车，所以送出5年免费保养，进一步打消顾虑。
小恩小惠
3）购买流程：完成转化
1、营销千万不要落下的一步，支付动作指引，让用户完成转化动作。
2、这里也在打消鼓励，只需要支付2W的定金就可以锁定名额，且不放心，7天内未锁单都可以退。
限时退款
3、利用稀缺原理，只有少量现车，如果早点支付全款，可以提前拿到现车，快人一步。
稀缺性原则
四、老客户升单
1、老客户特权，之前81W付定的客户，享受优先下单权，给老客户特别的优待。这里有两个好处。一个是显得小米很厚道，非常感谢用户的信任，只要是信任小米就能享受到特权。另一方面，其他的用户未来也会更珍惜且踊跃的参与小米的活动。对所有老客户都提升了好感。
2、考虑到已锁单且没交付的SU7用户，三天内可以补差价升级车子。非常好的照顾到了老车主的利益，化解了舆论危机，还能对客户完成升单。
五、结尾升华
引用雷总原话：
好，发布会讲到这里已经接近尾声，此时此刻我的心里非常非常激动啊。全球的汽车工业发展至今 100 多年历史，每当我们说起汽车百年的时候，都会提到很多传奇的名字。传奇的故事，提到很多令人敬仰的成就。
但是呢。过去的已经过去，时代大潮浩浩荡荡，先进科技滚滚而来，一个全新的时代已经开始。过去的几个月，不断涌入的小米苏 7 Ultra 的小丁车主告诉我，他们中间的绝大部分人都是从传统豪车转换而来的。
我相信小米正在书写新的传奇。我想说的是， Ultra 就是我们为这个时代打造的新豪车。从我们最早造一辆好车，再到今天造一辆令人惊艳的新豪车，这对小米来说是巨大的跨越，我们将不断的进步，不断的成长，迈向全球汽车工业的光辉殿堂。好，谢谢大家，谢谢。
感觉结尾部分仓促了，看着一点也不激动，有一种草草收尾的感觉，如果这时候再讲点故事，煽情一下，还能收获一波掌声。
稍显可惜。
我们来提炼一下发售的流程：
开头讲初心，讲长期，讲战略，起个调子。
衔接过往成果，用历史证明现在的价值。
接下来正式开始发售。
1、理解用户的需求点，用FABE法来描述产品，打造价值感。
（FABE销售法：通过“特征→优点→利益→证据”的逻辑链，将产品价值与客户需求紧密结合）
2、将抽象的模式的概念，换成用户认知范围内的概念，比如保时捷、BBA、特斯拉。
3、思考用户的顾虑点，提前给出解决方案，消除用户的顾虑。
价值感立完之后，开始进入转化环节。
超值的感受来自于预期和现实之间的落差，前面塑造的价值感越强，与公布的价格落差越大，感觉越超值。
所以一开始拉低用户的预期很重要。
紧接着，给用户一下现在就必须买的理由。让用户不再犹豫，果断下单。
最后再结尾升华，从情感的角度打动用户。
六、对我有什么启发呢？
1、价值没到位，千万别聊价格
哪怕小米这么多年的口碑，雷总这次发布会为了塑造价值感，用尽了营销方式来打造价值感，就为了突出最后价格优惠的那一刻。
价格≠价值
如果用户觉得你的东西贵，一定要想想是不是价值观没到位。
2、把钱花在刀刃上
小米投入有限的资源，不追求大而全，而是把用户真正需要的小细节都做到了领域内的第一，当这么多第一放在一起，对用户来说，这就是第一的车。
3、值得借鉴的系统化发售流程
可以用在求职里：
- 先讲自己长期看好这个行业=》
- 再讲自己过去拿到什么结果=》
- 再讲自己有哪些过人之处和方法论，能带来什么价值=》
- 再问问面试官还有哪些顾虑可以提出来，针对性解答=》
最后再升华一下，自己非常看好这个行业，看好这家公司，希望加入进来。
也可以用在社群发售：
- 先讲公司做产品的初心=》
- 回顾过去发售产品的结果=》
- 讲讲产品的主要卖点，体现价值=》
- 告诉用户下单流程=》
- 在给出一个限时特惠的价格，完成促单=》
最后说说自己的故事，希望让用户做自己一辈子的客户。
原文作者：大豪
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